Увеличение эффективности рекламы B2B с помощью ретаргетинга

Идеальный путь покупателя в Интернете представляет собой: поиск товара → переход на сайт → добавление товара в корзину → покупка.

Однако на деле реальный путь покупателя гораздо сложнее: поиск товара → отвлёкся → переход на сайт → переключился на другую задачу → корзина → передумал и ушел искать другой вариант.

Клиенты из B2B-сферы ищут точно так же, поэтому очень важно работать над возвратом аудитории, регулярно напоминать о себе. Для этого используется ретаргетинг.

Что такое ретаргетинг?

Ретаргетинг (ремаркетинг) — это технология для работы с аудиторией, которая ранее контактировала с сайтом: посещала страницы Интернет-ресурса, оставляла заявки, покупала продукцию.

Ретаргетинг позволяет расширять аудиторию потенциальных клиентов, повышать эффективность рекламных кампаний. Для сферы B2B это особенно важно, так как целевая аудитория клиентов достаточно узкая(директора, снабженцы, маркетологи и другой руководящий персонал), по запросам их найти сложно.

Задача ретаргетинга — вернуть пользователей, которые не прошли полностью по воронке продаж.

Виды ретаргетинга

Ретаргетинг после посещения сайта

Суть этого вида в том, что пользователи, посетившие сайт, видят рекламные объявления на сайтах в сети Интернет. Внешний вид рекламных объявлений зависит от форматов используемой рекламной платформы. Данный вид позволяет не упускать горячую аудиторию — посетителей сайта, которые заинтересованы в покупке.

Ретаргетинг в контекстной рекламе

Суть этого вида в том, что рекламу видят только пользователи, которые уже знакомы с деятельностью вашей компании, заинтересованы в покупке товаров. Настроить этот вид ретаргетинга можно в интерфейсе Яндекс.Директ/ Google Ads.

В интерфейсе Директа можно выбрать автоматические сегменты (новые посетители, вернувшиеся посетители, трафик с мобильных устройств и так далее) или создавать собственные сегменты аудитории в Яндекс.Метрике или Яндекс.Аудиториях.

Ретаргетинг в социальных сетях

Суть этого вида в том, что реклама догоняет потенциальных клиентов в социальных сетях (ВКонтакте, в Instagram и тд). Сегодня социальные сети предлагают рекламодателям огромное количество гибких настроек для подбора потенциальных клиентов по социально-демографическим и поведенческим факторам.

Статический ретаргетинг

Суть этого вида в том, что аудитория делится на группы по определенным признакам, для каждой такой группы создается отдельное рекламное объявление. Он позволит показывать персональные акции и спецпредложения постоянным покупателям, которые уже видели контент в социальных сетях или на поиске.

Динамический ретаргетинг

Суть этого вида в том, что для каждого пользователя генерируется персональный креатив в зависимости от его поведенческих характеристик. Он позволит показывать клиенту именно те товары, которые тот положил в корзину. Настройка осуществляется при помощи загрузки прайс-листа магазина и пикселя на сайте или в мобильном приложении (пиксель будет отслеживать необходимое событие).

Преимущества ретаргетинга

1. Показ рекламы максимально целевой аудитории, которая уже максимально подогрета и лояльна по отношению к компании (например, клиенты компании, подписчики в социальных сетях, посетители мероприятий и тд).
2. Возможность создания персонализированных объявлений, учитывая не только общие интересы аудиторий, но и опираться на максимально узкие характеристики, зная боли и возражения конкретных групп пользователей.
3. Мы можем отдельно собирать статистику и оценивать эффективность ретаргетинговых кампаний, а также увеличить охваты, используя имеющиеся базы для расширения аудиторий (особенно полезно в B2B).

Какие аудитории можно использовать для ретаргетинга?

Настройка ретаргетинга предполагает использование определённых баз контактов с вашим брендом, сайтом или другой платформой. Например, мы можем использовать:

1. Клиентские базы, базы контактов с мероприятий или данные CRM (вам понадобятся номера телефонов и e-mail).
2. Аудиторию, собранную через сайт с помощью пикселя. (Пиксель — специальный код, который собирает информацию о посетителях сайта, которые совершили определенные действия на сайте).
3. Позитивную и негативную аудиторию соцсетей. Пользователи по-разному реагируют на рекламные объявления. Люди, которые перешли по ссылке из рекламной публикации, лайкнули или репостнули публикацию, демонстрируют позитивное отношение к бренду или компании — ваши потенциальные клиенты. Их важно отслеживать и объединять в аудитории. А сбор негативной аудитории нужен для того, чтобы исключить её из настроек таргетинга или с её помощью отсеять потенциально нежелательных пользователей.
4. Аудитория look-alike — целевая аудитория пользователей, которые похожи на уже имеющуюся по определенным параметрам. Look-alike можно настраивать, например, на основе баз и аудиторий, которые хорошо сработали в прошлых рекламных кампаниях.